生產廠商上電商自行賣貨不是新聞，但通常只會遇到通路削價競爭，變成自己商品打自己的慘狀，如何脫離這個必然的結果，走出長遠獲利的新道路，就是這篇文章要傳授給你的新思維。
我是Hsinken信賢，我服務過很多世界百大企業的數位服務，我一直在思考什麼是讓他們歷久不衰關鍵，或許規模與資源上我們沒法與他抗衡，但怎麼用他們經營的思維來讓企業成長，這個只要有心誰都能做到，重點是觀念的改變。
現有困境-自行賣貨但遇到削價競爭
隨著資訊透明與電商平台的強勢議價能力，很多傳統企業在原有利基市場的獲利被大幅侵蝕，為了成長甚至有些只是為了生存，決定建構自己的電商部隊，畢竟扁平化銷售流程，就代表為自己帶來更多獲利。
看似生意的擴展，但這卻是噩夢的開始，因為除非是頂級企業有絕對的價格控制權，例如：Apple、LogiTech、Sony，除非水貨不然同一市場內價格，上基本不會差異太大，只能用贈品做出點差異。
上述這種強控制力的企業才能避免通路的削價競爭，否則自己電商賣跟通路一樣的商品，你除了便宜外毫無優勢，因為通路賣的也是你要保固對消費者沒差，但你賣的太便宜，通路賣不動絕對會跟你抗議，最終你就卡在這個進退不得的死點上。
生產商上電商是為了開發新產品不是賣錢
我知道標題以讓你想關了這篇文章，但我必須老實告訴你，現在離開你將永遠搞不清楚，為何看似一樣的產品，你功能更強、價錢比人便宜，卻只能削價競爭的原因。
不是親身經歷，你永遠無法想像那些大企業為了瞭解他的客戶，所付出的心血與成本，而是一般中小企業所無法想像與承受的，因此我不會叫你也去建構那些昂貴的銷售系統或研究團隊，畫個要花幾百萬的超屌藝術級「顧客旅程地圖」，請別懷疑要燒錢你絕對玩不起。
放下你想直接透過電商銷售自己產品擴大獲利的想法，無法控制通路價格，你就無法避免削價競爭而鎖定獲利，電商對你應該有更好用途，善用你的生產設計優勢，而非想征服紅海。
生存中求成長，而非成長中賭生存
從電商大夢現在回到現實，再會銷售的公司，如果沒有好的新產品大多都會消亡，而大企業厲害的是能穩定持續推出大家想要的產品，即使失敗也能很快斷尾避免拖垮企業。
持續推出好產品是生產廠商的天職，有好的產品才能有長久的成功，別被行銷廣告業給騙了，說是因為「不同凡想」讓Apple成功，但實際是他的產品確實很屌，行銷有加成效果，但0乘100是0，-1乘100你就會超慘，好產品才是一切的關鍵。
我不是說「成長駭客行銷」是話術，但真正能將行銷融入產品設計的企業非常少，尤其行銷廠商是外部的情況下，他會提供很多天馬行空的想法，因為他不了解你行業的生態與限制，因此通常是「高層叫好，中階白眼，底層看笑話」，最終也是不開心地結束顧問收場。
記住！先能生存才求成長，而非靠外部就想直接爆發性成長，他們只能給你不同觀點，但沒有人比你更懂自己的生意，你要接收新思維但轉成自己企業可執行的方式，因為每家企業都是獨特的，這個沒有人可以替代你。
生產廠商如何善用電商與自己優勢
「生產廠商生產，通路商銷售，所以通路商更了解客戶」這在舊時代是對的！ 但現在絕對是錯的，因為通路商更重視的是好賣的東西，而那不一定是你的產品，且通常他也不會與你分享你想要資訊，協助你開發更好的產品，你不能怪他因為這就是他的生存之道。
現在先放下電商賺錢的想法，我們將視野拉到「更了解你的客戶」這個機會上，或許有些人很幸運，像賈伯斯一樣不用瞭解客戶就能創造客戶的需求，但等等那 Apple為何要有市場研究部門?以前都用通靈的不就好了。
你可以因為知道客戶的未來需求走向，創造出獲利的產品，而通路商不行，這就是生產廠商的優勢。
大小企業都要預測客戶喜好
大企業對瞭解客戶樣貌是非常積極的，不是簡單的CRM可想像，在這個「還有部分隱私權」的年代，這些企業在你不主動提供的情況下，雖然無法直接辨識你是誰，但還是設法將你在不同通路，包含線上、線下，管你是FB還是Line或者是官網的行為整合起來。
一群消費者年齡、喜好，甚至將面臨或正在面臨的人生重大階段，例如：結婚、創業、生小孩，他都能掌握很明確的輪廓，用這個資訊去改善或開發新的商品，有數據的依據，運氣的成分就縮小了，才能成功不墜。
讓電商幫你研發新產品
因為通路的崛起與高昂的成本，很多情況下傳統內部業務人員已經不存在，你對客戶輪廓其實更模糊，只能靠企劃人員的個人想像，但這真的是在賭運氣，因為通常企劃不會直接接觸到客戶，做使用者訪談也是花錢來的，你覺得這真的會很準嗎?有比沒有好的程度吧！
官方電商的概念或獨家商品
電商真正可以幫助你的就是直接接觸客戶，我更鼓勵的是在這裡做實驗，把你對於未來的產品的想像，做成概念或這裡獨家的商品去試水溫，成本會高些應該也不會賺錢。
但你可以獲得更重要的未來產品開發方向，且你不需要跟通路競爭，還能為自己品牌創造與客戶的友好聯結，最終轉成忠實客戶甚至為你推廣，因為他覺得你懂他，這是再多廣告也做不到的，品牌價值就是透過這樣累積，不快但很長久。
如何開始行動
「客服」是電商最直接接觸客戶的人員，但也是最容易被忽略的一群，他們通常過得不好因為他們預設就是受氣包，但其實他們很懂客戶，產品問題他們也最清楚。
「企劃」通常是公司除業務外，說話最大聲的部門，預設就是我最懂客戶，雖然可能有些趨勢資料可參考，但大多很少接觸真實客戶，頂多是花錢的「使用者訪談」，實際上只能把他們當成「偽客戶」，你可以想像那些收錢的使用者，直接把你的產品缺點罵得狗血淋頭嗎?不行對吧，他們留給你的面子，就是公司未來的隱憂。
「電商營運」則是收單出貨單位，什麼東西好賣與瑕疵多，他們絕對很清楚，一直出的貨跟一直收到的退貨，什麼東西會一起賣，這感覺絕對比報表更直接。
所以我們簡單把「客服+企劃+電商營運」併成一個部門，問題就…
單純部門合併只會造成新問題
問題就絕對不會解決，因為我看過太多這樣做的公司，只是把三個部門掛同一個協理或副總，然後大家還是獨立做事，甚至互相牽制，問題怎麼會解決。
這裡或許有人或懷疑，怎麼可能會互相牽制?很簡單因為三方的職責與利益有明顯衝突，簡單說就是KPI問題。
電商營運組情況
會想盡可能出貨這很合理，但對公司好的概念性或獨家產品不見得那麼好賣與量也不夠大，他的成效會很差，因此他們會希望盡可能賣成品，薄利也沒差。
企劃組情況
企劃的人，會想發揮他的開發商品能力，有這個瞭解客戶的機會，很容易產生過於挑戰用戶的產品，來創造歷史定位，偏偏這種產品很難賣，甚至都會賠錢還讓客服被罵得半死，營運端則退貨收到手軟。
因此其他兩組人絕對抵抗到底，覺得企劃在浪費公司錢實現自己的幻想，雖然有時也是如此沒錯，只有他們專業膽大心細的嘗試，公司才能前進。
客服組情況
對於萬年受氣包來講，賣太少沒服務需求會失業，賣太多瑕疵產品會崩潰想死，但這些他又沒掌控權，即使收到一些客戶直接的反饋，但只要可能造成太麻煩，他們也會選擇多一事不如少一事，當然不是大家都這樣，但要是我一定會如此，這叫做「人性與誠實」。
電商營運+客服+企劃 等於 打雜
知道分三組的利益衝突後，有些老闆就乾脆來個三合一策略，每個人都同時負責三種工作，校長兼撞鐘，這樣問題就迎刃而解了。
這是多麼可怕的想法阿！毫不尊重每個人的專業與差異，不用專家也知道這個成效會超低，離職率會超高，部門永遠都在缺人的情況，而沒有任何實際效益只是在燒錢。
重點在改變KPI
我知道現在還在講KPI而非OKR有些過時，但老實說我寧願用更直白的方式讓大家去思考，是什麼驅動我們改變的。
就是金錢與成就感，比例可能不同，但重點在能讓我們有動力繼續去公司上班，沒有人Care到底我們現在用的叫OKR還是PTT好嗎?
因為名字都是假的，每家公司不一樣，一樣用Scrum絕對也是千家萬種，因為同一企業都難以完全統一了，這就是現實我們走的就是該企業獨特的Way。
而我做什麼會被獎賞，什麼會被懲罰，正確訂出這些規範去引導員工，這個是千古不變的道理，說什麼員工至上、創意萬歲、內部創業，只要KPI也就是衡量績效的尺不變，什麼都不會改就這麼簡單。
生產廠商的電商KPI-驗證商機大於短期獲利
到這裡相信你已經瞭解，除非你自己經營電商大賺特賺，但我相信你應該也不會看到這邊了，不然你真的需要把KPI改一改，並且與相關重要主管溝通，讓他們去協助你影響基層一起努力。
研發與行銷成本一直是生產廠商的痛點，開發成功不一定客戶買單，要打品牌卻拿不出那天價的預算，且不敢保證品牌知名度等於收益，相信大家都發現收購大牌子很容易讓公司倒掉，知名度真的是生存甚至成長的關鍵嗎?
回歸我們購買產品的初衷，對我有幫助滿足我的需求，超乎我的期待就可能會主動去推薦，持平的話人家問會說可以考慮，低於預期就會跟人家說這很雷別買，這一點也不難懂，不用勾魂奪心也能做到。
新道路就是要正確地嘗試
重新審視電商可以為你帶來的優勢，他可以是低成本的實驗室或戰略中心，為你找到改善商品或新商機的正確方向，創造企業與忠誠客戶的聯結，因為你懂他為他打造很屌的商品。
這是條穩健成長的道路，做你優勢的事，不須與通路商爭得你死我活，還要怕最後人家不賣你產品。
我相信這個新思維一定能幫助你，重新看待「官方電商對生產廠商」的全新意義，把他視為「研發」更勝於「營利」，這樣你就能在未來走出屬於你的新道路。
後續
一開始我也沒想過，這會變成一篇這麼長的文章，我相信這也創造了很多坑需要填：
- 怎麼去更好訂定新的KPI，來促進企業能掌握商機?
- 哪些是我可以低成本收集商機的方式?
- 廣告到什麼程度效益最高?
- 我公司不只一個產品線，組織架構該怎麼分?
- 怎麼啟動內部成長駭客?
我想可能還有更多有趣的主題你想瞭解，但我不知道的話大概也不會出續篇，畢竟永遠有新主題可以去寫，因此若你有什麼想法想交流或簡單的鼓勵支持我一下，歡迎到我的FB或YT訂閱並留言讓我知道，你的鼓勵與支持對我的很重要，謝謝。
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